所謂“一葉知秋”,目前一些終端家居賣場(chǎng)流量的斷崖式下跌,已經(jīng)可以看出傳統(tǒng)渠道的岌岌可危。
新的已經(jīng)到來(lái):
綜合物業(yè)、社區(qū)店、精裝房、淘寶電商、微信小程序
……
新的渠道層出不窮地涌現(xiàn)出來(lái),至到眼花繚亂的地步。
為何會(huì)產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象?
因?yàn)槿藗儷@取信息的方式“碎片化”了,由此購(gòu)買的場(chǎng)景也多樣化了。
如何應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)?
這是“渠道變革”需要思考的問(wèn)題,
這不僅是“渠道變革”需要思考的問(wèn)題。
曾幾何時(shí),全國(guó)模仿者眾多,一窩蜂上。
若干年后,全友、林氏依然挺立,模仿者大多鎩羽而歸。
或者,更殘酷地說(shuō),全友和林氏之后,已經(jīng)又有新人占潮頭。
為何這么說(shuō)呢?
胡繼飛解釋:“隨著需求人群向“90后”、“00后”更年輕的一代轉(zhuǎn)化,他們已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間來(lái)為理想中的家東奔西跑了,所以亞度提供的產(chǎn)品就是‘拎包入住’,從客廳、餐廳、臥室、兒童房、玄關(guān)、廚房、衛(wèi)浴等8大空間一體化全屋集成家居系統(tǒng)定制,直接拎包入住,為他們打造可負(fù)擔(dān)的美好生活。”
聚焦到渠道這個(gè)角度來(lái)分析,可以看到,因?yàn)橥ㄓ崱⒅Ц逗臀锪鞯陌l(fā)達(dá),人們可以自由地散落到各種私密的生活場(chǎng)景進(jìn)行“碎片化的消費(fèi)”,傳統(tǒng)渠道也就到了非改不可的地步,全渠道營(yíng)銷由此提上日程:多元化、社區(qū)化、線上線下融合,以“去中心化的銷售”模式構(gòu)建家居新零售的“人、貨、場(chǎng)”。
其次,要正視中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的現(xiàn)實(shí),上游房產(chǎn)業(yè)已經(jīng)把大眾的錢包“清繳”得差不多了,甚至在一些一二線城市還出現(xiàn)了六個(gè)錢包供一套房的情況。對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的敏感和要求倒逼制造商對(duì)自己的改革。
反觀行業(yè)中逐漸掉隊(duì)的家居企業(yè),他們并非無(wú)法感知市場(chǎng)的變化,而是對(duì)過(guò)去運(yùn)營(yíng)路徑的依賴,讓它延緩了改革的步伐:
例如,我曾拜訪的一家企業(yè),定位四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。以經(jīng)銷商拿散貨為主,主要依靠3月和6月經(jīng)銷商會(huì)上門訂貨,庫(kù)存大量積壓。操盤(pán)手感覺(jué)很累,于是我問(wèn)了他三個(gè)問(wèn)題:
問(wèn)1:如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有具備購(gòu)買力的消費(fèi)者么?
答:雖然越來(lái)越少,但是肯定有。
問(wèn)2:注意到您的經(jīng)銷商的年紀(jì)了么?
答:都是合作了幾十年的經(jīng)銷商,年紀(jì)大。
問(wèn)3:想過(guò)改革么?
答:我對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)也同樣還沒(méi)有啟動(dòng)改革。
所以,“渠道變革”在我看來(lái)是表,內(nèi)里是思維的變革,或者更確切的說(shuō)是敢于變革的膽識(shí),問(wèn)一問(wèn)自己:
1、是否有預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)的能力。
2、是否敢于打破既有關(guān)系,并重建利益格局。
3、是否敢于拋棄慣性思維,并離開(kāi)舒適區(qū)。
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